来源/鑫联享

作者/杨兆义

设备制造厂家的目标是研发、生产、销售，销售是厂家的一个关键环节，计划经济是以产定销，市场经济是以销定产，销售增长是企业最关心的问题，销售瓶颈是企业最难突破的痛点。

最初的、也是最好的销售方式是全款销售，一手交钱、一手交货，非常简单，但由于市场化竞争的加剧，一部分企业开始赊销，但赊销久了给企业带来了很大现金流的压力，带来了很大的坏账风险。那么，有没有一种方式，既能实现厂家的全款回收，又能满足客户分期付款呢？1952年起源于美国的“融资租赁”就是这样的一种方式。

融资租赁产生以后迅速传遍全球，于1981年传入中国，发展至今在融资功能上发挥了巨大作用，无论是开始的引入外资和先进设备，还是后来的解决企业资金困难，融资租赁均起到了非常重要的作用，全国的融资租赁规模也从零发展到6.5万亿元。

对于设备制造厂家和代理商，融资租赁满足了客户资金需求，厂商实现了全款回收，以便有更多资金投入研发、生产，客户通过融资租赁减少了一次性资金支付压力，一举两得，各得其所。因为融资租赁模式很好地解决了客户资金难题，使客户减少了单台设备的现金投入，就可以购买大量设备用于经营，一方面，有提前消费的效果，另一方面也能让客户一次性采购大量设备。因此，融资租赁方式大大促进了厂商的销售，是解决厂商销售瓶颈一个非常有效又无风险的方法。

客户是分层的，有些客户在购买产品的同时，需要提供更多服务，如操作工服务、维保服务等，也逐步产生了一些由购买设备转换为租赁设备的需求。客户提出了多样化的需求，也让融资租赁不断满足客户的这些需求变化，让融资租赁除了发挥融资功能以外，租赁的功能也要逐步发挥，从而更大程度的突破厂商的销售瓶颈，实现更大规模的销售。