销量下滑，直接影响着商用车金融行业的资金投放量，回顾2020年，商用车新车金融投放达到历史新高5500亿元，据不完全统计，2021年商用车金融主流参与者的投放总量至少回调20%以上！投放规模的降低，加之疫情，限产，燃料价格上涨等多重不利因素影响，各家的逾期指标更是突破历史新高，据传言，某头部金融机构M1破53%，M3达到10%以上.

2021年喜忧参半，时间的指针不会因为任何因素停止转动，行业进入深度调整期，我们下一步该如何面对着复杂的市场呢？

 建议一：严控风险、放弃盲从，优化产品结构 

1. 严控风险

商用车参与玩家众多，百家争鸣，“百花齐放”，但真的是百花齐放吗？从各家了解到的资产逾期情况却不容乐观。去年的风险红线变成了今年的准入政策，各家拼杀完了价格拼风控政策。

但好像都不约而同的“忽视”了商用车是生产资料的属性，按照所谓的行业运营营收比测算，营业收入“一定”能覆盖月供！！！貌似好像自己的商用车客户都是365*3*24小时运营！好像都不约而同的认为，客户一定能够还得起款！

低首付政策坑了客户更坑了自己！

经过与三方金融机构的风险人员沟通，除极少部分因疫情导致的逾期外，低首付政策带来的风险占到第一位。客户的贷款额增加导致的还款压力陡增，且物流行业波动带来的运费波动，其多数三方金融公司的客户结构复杂，且客户多以散货为主，无合同物流，医药冷链运输等，一手快递快运等优质活源做保证。从而带来的收入不稳定且无法持续盈利，无法覆盖月供！

而且最可怕的是，逾期车辆一旦被收回，现如今收到国五车倾销市场和金融逾期车辆的贱卖，导致着二手商用车价格体系的全面崩塌，处置一台逾期车辆少则损失20%-30%，更有甚者损失近60%都无法出手止损！

出现这种折损情况，请各位深思原因！！！

2. 放弃盲从

这里讲的盲从是眼睛总盯着头部的竞争对手在做什么，在怎么设计产品，风险政策如何之意。不同的资源禀赋，能力和战略是无法对标的。

 总能听到市场的反馈，某某某头部机构又降息了，谁家的首付政策又调整了，如果我不跟进的话，业务就没法做了。新进入的金融机构，拿着头部几家的产品手册研究一圈后发现，只能跟随，无法打造自己的产品体系。根据自己自身的资源和能力去做市场，而不是看着别人怎么做，商用车金融产品的竞争是战略、团队、商业模式、专业化的竞争，真的不是简单的抄抄抄的产品竞争。

3. 优化产品结构

商用车的每个车型都有它独特的业务结构和营收结构！而不是单纯的按照一个相对静态的政策和产品去满足该类车型的金融需求！

不论是日益火爆的二手商用车金融业务，还是各家都在摸索的新能源商用车及电池，充、换电设备，都应有属于它本身的产品形态和各自的风险政策。

同时除传统金融机构受制于牌照问题，租赁公司和保理、小贷、互联网银行应积极的探索二手商用车、商用车直租、残值租赁、运费保理、车后金融等业务。积极的拥抱创新，敢于创新！

 建议二：打造属于自己的团队 

近期，有几家准备入局的大型金融机构的负责人与我沟通，都不约而同的谈到了走直营路线，还是走SP模式！商用车金融行业发展近20年的时间，无论是以民生金租，狮桥租赁为直营代表的头部玩家，还是以一汽财务，中大元通为代表的渠道合作为主营模式的代表企业，都走出了属于自己的道路！

有传言明年某三方头部金融机构将会调整新车业务模式，将重人力资源的作业模式调整成与主机厂，一级经销商合作的模式。将产品利率拉到现如今担保产品的价格，这种战略性的调整是因为其资金、内外部运营、风险模型、贷后管理已锤炼多年，团队间的配合度高，从前到后的岗位均有专业的人才队伍做稳定、有力、专业的支撑！

而且，优化新车业务只是其一，同时很有可能加大另外产品线的人员布局，打造下一个百亿级投放的产品线。

事在人为，专业的团队要配备专业的武器，要掌握专业的作战技能，商用车金融市场教育了不知“天高地厚”的金主们，不敬畏市场规律的团队几乎全部铩羽而归！

 建议三：用数据指挥作战，而非经验 

商用车销售结构会随着疫情、经济形式、外贸和国内大循环等政策的影响发生着翻天覆地的变化。怎么在这种竞争激烈的市场中寻找到自己的业务方向，究竟在哪些地域开展业务，布局人员？

或许，我给大家呈现一些行业销量数据，或者能从中思考出适合自己的业务道路！

以下统计数字均来自“商用车行业大数据平台”查销量功能！数据统计时间点为：2021年1-10月，车型为：卡车，包含重中轻微四类车型，不含客车。地区维度为不含港澳台地区的全国31个省市。

分析维度1：卡车销量前3省份与后3省份

分析维度2：山东省前5名主机厂销量数据

分析维度3：山东省-福田汽车-前5名城市销量数据

分析维度4：山东省-临沂市-福田车型销量前3名

分析维度5：海南省销量数据

分析维度6：海南省各城市销量数据

分析维度7：海南省-三亚市-前3名厂商数据

分析维度8：海南省-三亚市-长城销量前3名的车型

分析维度9：全国商用车销量排名前5城市

以上9组数据应该说是“首次”向行业公开披露，直营也好，渠道也罢，你对这些数字是否敏感，或者说是否知晓，来供自己做分析，做预判！而不是还是按照之前的经验来分析，来制订团队规模与人员配比，更不是全国一盘棋的平均主义！有所为，有所不为,精准布局能够产“粮食”的市场！

给本年度的公众号更新定个小目标，12月31日前，我将会以3期的杂谈分析2022年商用车金融行业走向，以上分析均来自本人对行业的理解与见解，仅供参考哦！

不可否认，2021年是我们行业近10年最差的一年，但或许是未来10年最好的一年！商用车行业新车金融规模每年近1万亿，近2万亿的后市场的规模！距离行业天花板还很远，但竞争已进入专业化的竞争时代！粗放的靠利差博弈的产品终将走向边缘，唯有对行业的热爱和专业，才能获得一席之地！