1.3 10家工程机械上市公司营收净利双降 与之相关的就是,终端用户经营环境越来越不友好。客户的回款情况受整体下游工程资金到位不及时影响而继续恶化。2022年3月末,客户设备工程回款率的平均值是52.71%,比上月同期降低1.86个百分点。 客户设备台班费环比降幅也有所恶化。2022年4月,客户设备的台班费收益,预计大型挖掘机环比降低3.06%、中型挖掘机环比降低2.10%,小型挖掘机环比降低1.39%;分别恶化0.18、0.68和1.07个百分点。 1.6 二手机指数全面走低 受到新机价格继续下挫的影响,二手挖机也进入量价齐跌通道。2022年4月二手挖机交易量下降35%,二手挖机价格指数下降为46.6。 小结:行业下行周期+疫情散发等因素,已经导致工程机械行业流动性整体放缓,产需两端降幅加大。2022年4月份中国工程机械市场指数即CMI为107.67,同比降低17.62%,环比降低5.99%(依据CMI判断标准,4月CMI值仍低于荣枯值130,逼近收缩区间,警惕市场下行风险累积,实际上,这一点在制造业PMI指数也得到了印证。 但是,挖掘机的存量已经是超过250万台(包括历年内进口的二手机),约是十年前的2.5倍。2021年1-12月,共销售挖掘机342784台(国内274357台),但是在中国却已经形成了挖掘机60万+的产能。 面对有限的市场容量,为了对冲居高不下的产能压力,行业出现了“竭泽而渔”的恶性价格战现象。挖机价格一降再降,甚至有跌破吨价2万的现象。这种近乎“倾销式”、“灌水式”的销售,最终给行业带来了负外部性,终端用户的台班价格一路走低、生存状况愈加艰难,就是各品牌追求市占率的直接结果。但是,各厂商并未止步,为了捍卫已有的江湖地位,谁都没有叫停或退出市占率之争。为了填补客户“望而却步”或者渠道“止步不前”的市场缝隙,主机厂开始直接上场,通过直租或包方量的方式,进入到终端直面甲方,也与终端客户形成了与民争利的现状。 于是,终端用户在大量的逃离“采购”模式,开始转为轻资产运营模式。这样,导致原本擅长销售的“卖机”的厂商,主动或被动的进入经营设备的“玩机”的赛道,硬生生的要进行“变性”,换一种“物种”,这在下行周期基本上就是在走钢丝。因为容错的空间极度有限。各厂商的资金余量本就不多,如此重资产操作,一旦出现项目亏损,将面临无处回血的危险境地。 种内竞争发生在同种生物体之间,拼效率、拼狼性。种间竞争发生在不同物种之间,拼的是生态位的卡位能力。而环境竞争,是生物体跟外部环境之间的竞争。 2.2.1国产品牌与外资品牌对各自品牌份额的抢夺的竞争,就是典型的种内竞争。当中小挖技术差异性不大时,国产品牌很快通过效率至上和狼性文化,把市场份额从2010年的10%干到了2021年的79.4%,CR4为64.5%,CR8为81.2%,整体处于高市场集中度阶段。 宽体矿车:该品牌原本只有“同力”一个玩家的,但因为其所属矿山能源领域的优质客户及买宽体必配套挖机的刚性组合,让临工、潍柴、徐工、山河智能、三一等厂家蜂拥而至。 高机:作为中国工程机械行业中近五年持续高速增长的“蓝海市场”之一,除了传统高空作业平台厂商,星邦智能、浙江鼎力、美通重工外,徐工、中联重科、临工、三一等企业陆续布局高机领域 农机:与工程机械机械量价齐跌形成鲜明对比的是,农业机械市场市场火爆且前景可观。所以引来了却是收获颇丰。所以,先是有中联重科、柳工和徐工先后入局农机领域,又有潍柴收购雷沃重工部分股权出手农机板块,三一重工也通过增资+新增农业机械制造、农业机械销售经营范围,入局农机领域。 2.2.3 如果说前两个竞争,属于场内竞争。那么环境竞争,就属于“既当运动员,又当裁判员”,其背后的逻辑仍离不开‘挣钱’二字。” 从主机厂层面,看似属于自己的商业决策,但作为工程机械行业的“设备”发行者,不加节制的扩大产能,已经造成“设备滥发,价格冲击”。此时通过设备租赁或包方施工,下沉到终端用户的地盘上直接“分一杯羹”,甚至为了竞单,不惜动用厂商独有的资金优势、价格优势,把台班费用或包方价格进一步砸下来,这种做法除了让甲方喜闻乐见外,实际上设备端的主机厂、代理商和终端用户都是最大的受害者。如此反复,最终导致大量的优质行业从业者开始逃离工程机械行业,让现有的很多从业者其实都是“激进的新手”,反而导致甲方的施工出勤率陷入更大的不确定性中,最终双输,真可谓冤冤相报何时了。 2.3 工程机械行业正陷入“智猪博弈”的困境 不进,意味着失去流动性,失去江湖地位,被价值链所遗弃,失去上牌桌继续无限的机会,一夜回到解放前;进,则意味着老债未还新账又生,多年的积累不得不回吐,各种风险绑架,未来前途未卜,一旦被驱逐将意味着更大的深渊。 于是乎,我们发现“市占率”号角下描述的各种美好“不香了”,大家的动力不再,信心低迷,让渠道再拿老本冲锋陷阵的套路不再有效,大家都在看主机厂怎么干?很多代理商甚至通过退网来应对“智猪博弈”的困境,所以2022年以来,各品牌的直营和参股现象越来越多。 小结:以上现象,其背后实际上是一场“信任危机”,是行业各从业者对“品牌、商权、未来、模式……”的各种迷茫和不信任。 因此,当工程机械所依托的外部环境,包括基建、房地产等主要拉动产业增速趋缓时,原有的发展模式已失效。所以,当行业下行+疫情冲击,将导致很多企业爆发不增长综合症:团队流血,组织巨变,重则一夕之间分崩离析,这绝不是危言耸听。 大家一定要情形的认识到时代不同了,大多数企业还在沿用老路径,传统的商业模式、股权组织、绩效定位、营销为王等模式,拿着旧地图怎么能找到新大陆? 所以,法阁君非常认同曹卫国先生在《修炼高效经营,穿越周期的成长》提出的“之前的高毛利时代已经一去不复返,行业正在经历多波叠加的重大转折。” 4.2 改变模式,不要再懒人治理了 盈亏同源,大家不要期待任何问题都能有一个完美的解决方案,当你在享受原有机制带来的好的时候,也不可避免地要承受它所带来的“负外部性”。现如今,就是这种负外部性已经大于收益的分水岭,所以行业进入不得不变革的阶段。 过去,行业利润尚可,增长性也不错,未来可期,所以主机厂通过无限担保可以挟代理商以令天下,但现如今,世道变了,这个机制失灵了。过去这种粗放式、一刀切的管理模式或利益捆绑模式已经不足以平衡当下的利益相关方了。所以,这也是为什么这次大家都不怎么提“无限连带担保了”。因为,无所谓了,代理商直接躺平了,爱咋咋地了。另一方面,过去的很多代理商创一代都已经退居二线了,先上来的职业经理人或创二代根本不接受原有的模式。 借用《王立铭进化论讲义》的观点,进化有方向的另一个证明是,从整体看,物种的平均复杂度在上升。商业的进化也是如此。刚开始,可能是一个人挑着担子卖东西,然后出现了手工作坊,几个人把活全干了。但简单是有限的,商业结构的复杂却是无穷无尽的。从一个人到三五个人一起创业,然后出现了组织,出现了工厂,出现了公司,出现了集团。现在商业结构的复杂度还在不断上升,可能会越来越复杂。如果你要想在这个平均复杂度不断上升的环境中,做得更大更好,就需要研究复杂的系统,研究基本的生存能力。 所以,一招鲜吃遍天下的时代已经过去,主机厂依靠无限担保来号令天下,对冲和转移商业风险的时代也过去了。工程机械行业需要更为精细化的利益分配机制和风险分担机制。 4.3 尊重常识、用增量思维善待行业 舍满取半,让别人因此获益,自己同时获得成功。为了达成销售,不惜向明显无能力持重采购设备的客户销售模式可以休矣,切忌,饮鸩止渴并不止渴,只会让大家死得更快。 克制扩张冲动,给他人留点余地,强者越强的趋势不会永远继续下去。因为使强者变强的那些因素,带来的效益是会边际递减的,是会回归的。世界上没有任何一种禀赋,它的边际收益是永远上升的,而且还可能遭受环境的毒打。上个世纪,澳大利亚有10亿只野兔啃光了青草灌木,引得政府专门投放消灭兔子的病毒;而今天的市场上,全球各种大公司也在遭遇反垄断。就在3月底,我们讲过的欧盟《数字市场法案》已经达成临时协议了,欧盟委员会可以去限制谷歌、苹果、亚马逊等等大公司的不合规作为了。因此,做多做大蛋糕,改善交易结构,创造效率空间,做有增量的事情,不要做左手换右手的事情才是行业龙头们该做的事情。一味的复制粘贴,规模取胜、扩大品类,只会让行业寸草不生。
来源: 法阁咨询