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前言：融资租赁公司要入局新能源汽车，首先要了解新能源汽车发展的空间与前景。
汽车产业是仅次于房地产的一个国民经济支柱产业。在国家战略的这个指导下，它的前景发展非常明确。新能源汽车的发展空间与成长前景在业内已经达成共识。在这样一个基础上，租赁公司怎么入局新能源产业链？我们到底要关注什么？
整体总结
一、需要对细分行业、应用场景、客户特点、目标客户需求了解，对企业自身的资源禀赋要清楚。
二、需要根据市场、企业实际情况对战略目标、模式选择、产品、渠道、风控、运营、租后管理等环节制定执行实施策略。
三、入局后，我们要根据整个行业动态的变化，针对我们选择的方向进行迭代更新，它是一个周而复始的过程，不可能是一蹴而就的。
基于以上观点，分二大部分给大家进行一个交流。
第一部分：新能源汽车市场、车辆类别及金融目标客户特征
2021年整个新能源车销量在298.4万台，将近300万。1~4月份是138万台，这个销量是整个汽车产业为数不多的亮点。从整个前景，随着燃油车的退出，以及整个国家政策的引领下，新能源乘用车市场占有率已经达到20%以上。新能源商用车行业预计在2025年可能达到500万，市场占有率能达到20%。从政策上，双碳政策、大气污染治理要求在引领行业发展进入快车道。从供给端，各个主机厂都针对新能源车加大了战略投入，包含商用车、乘用车、卡车领域的一些专用车，大家都相继推出一些专属的新能源产品。但由于新能源产品众多，租赁公司入局市场时应考虑整个细分市场的市场容量与发展前景。以新能源乘用车为例，新能源乘用车分为消费类与运营类。如换电模式针对消费类乘用车就不太适合。所以，模式的选择与细分市场的特点紧密相关。再者，纯电动车在新能源乘用车里占比80%，混合动力占比20%。燃料电池在乘用车里份额很小；在商用车里纯电动占95%，混合动力占3%左右，燃料电池占1%左右。燃料电池是针对重卡、公交车、大中客车发展还是比较迅猛的。所以，入局时需要对这个行业有一定的了解。要入局新能源市场，我们就要对车辆的类型有一个明确的认知。从类别上划分：新能源车分新能源乘用车、新能源商用车，其中乘用车有轿车、SUV，包括多功能商务车；新能源商务车又分为新能源物流车、新能源客车，物流车分重卡、轻卡、微卡，客车又分为大客、中客、轻客、微客。从运营特点划分：分为运营类与消费类。个人用车基本上是属于消费类，以乘用车为主。运营类的车辆特点与消费类的特点是有明显区别，运营类是以运营收益为目的。运营类包含个人或企业以运营为目的的车辆，以商用车为主，还包含营运为目的乘用车，如出租车、网约车、经营租赁车辆等。轻卡、微卡在行业内也有一些租赁公司把其作为消费类，也就是说这些车本质上是运营类车辆，但是由于车辆的运营特点与价值，部分租赁公司把它作为消费类车辆进行融资租赁业务运作，这是行业的一个现象，就是用乘用车的思维做轻卡、微卡融资租赁业务。消费类新能源乘用车随电池技术的迭代更新，弱化了对续航里程的焦虑，新能源乘用车产品在融资租赁行业，与传统车型已经有所趋同。中重卡车型分为牵引车、自卸车、搅拌车；其新能源使用模式分为充电模式、换电模式；其应用场景分为实际应用场景与适用场景。新能源车目前还是以发展客户为主，它的应用场景是单程70公里左右，为高频运输。适用场景主要是一些专线运输，区域内的倒短，含场内倒短。由于续航里程等基础的配套设施不完善，短期内完全按传统车型业务形态去做业务存在困难。客户群体，自然人客户（散户）占比15%，85%以上金融购车；法人客户占比85%，是新能源重卡的主力，55%金融购车，他们对金融需求，有充电模式（轻卡、运营类的乘用车、重卡）与换电模式（还是以重卡为主）。由于充电模式与换电模式在工作的长度、运营频次都有相应的差别，所以要基于场景选择模式。假设车辆保有量低于20台，日均巡航里程小于200公里，日均运行时长在8~12小时，这个用充电模式是比较适合的。换电模式工作强度高，车辆保有量在50台以上，日均里程要大于300公里，日均行驶的小时数在16~24，该情况用换电模式比较适合，就投入产出比更实用。轻卡的主要应用场景就是以城市配送、电商物流、搬家公司为主的城市物流运输场景，它的运营特点就是细分场景复杂、需求量大，需求车型多，使用频率高，车辆更新快，整个行业竞争比较激烈，关注集约、高效、成本。客户的特点是自然人客户（散户）占比60%，个体购车挂靠平台或物流公司，也有一些个体购车自用；法人客户占比40%，平台公司、物流公司重资产，出租或给自有员工使用。从金融需求方面来说，自然人客户需求是控制成本，以盈利为核心目的，关注高效服务，包含低首付、低月供、网络覆盖上着重设计产品。法人客户需求是如何使用有限的启动资金？如何减少综合成本？他们关注综合成本，要考虑低首付、低保证金、低手续费。融资租赁公司入局新能源车到底有哪些方法或者要点，要关注什么？首先我们要了解行业痛点，针对这些痛点选择业务模式，选择获客途径、获客渠道、合作伙伴，再考虑我们怎么入局。
重型车辆市场金融业务痛点在于金融资源少、产品定价高、准入门槛高、风控严格。该痛点与新能源车的特点及风险有关，包含残值处置、客户的群体、电池技术等。整体来说，新能源汽车行业的风险对专业性、整个资源的整合来说还是有很大问题。从金融模式来说比较复杂，无动力车身+电池+电站任意组合，不同的合作伙伴有不同的需求，有需要无动力车身的，有些需要电池的，有些换电模式的，有些是充电模式的，所以说它需要一个任意的组合。单一金融机构完成订单难度大。假如融资租赁公司想做电池电站的融资，专业度很可能为难点之一。同时有些业务还超出了金融机构业务范围，就是单一机构难以满足产业链的客户的全部需求。如多家机构给客户去做业务，客户的体验就很差，所以说，在行业内联合大家一起去满足市场需求是很关键的。额度控制严格。以批量客户为主，融资额度需求量大，导致单一的融资租赁公司很难全部拿下来。如果单笔订单由几家各融资租赁公司、金融机构去做，客户的体验就会比较差，这也是一个矛盾。此外，金融机构存在电池忧虑，也即电池的贬值。其包含车辆的贬值，电池处置难，产值低、损失大。基于这种情况，金融机构对电池的忧虑还是一直存在。新能源车的二手车处置难也是一个事实，基于这种情况，在新能源车金融产品设计的时候定价就比较高，与传统车型相比较就不经济。可用的资源少。针对整个新能源车运营的底层逻辑，数据比较少，多数租赁公司还处在观望的态度，小额度的试点，但很少把它做成一个非常大的份额再去操作，市场准入还是比较慎重的。这是在重型车辆行业的一个痛点。类乘用车模式操作，行业内普遍采用，即类消费类。由于对经营场景、运营风险、车辆使用工况等因素的考虑不全面，导致行业竞争相对激烈、存在潜在风险，对这个行业的整体健康发展造成了一些不良的影响。贷后处置比较难、金融产品价格高。对新能源车的处置比较忧虑，这个定价跟市场的需求偏差比较大。平台客户多，优劣难辨。在轻型车里，存在平台客户较多的问题，如何分辨优质客户是个难题。平台客户有可能集采，拆单操作普遍。还存在一货多车，租赁车方是一年一租赁，车辆更新比较快，当然一年以后有可能你这个货源就没有了，所以说不能完全覆盖租赁期的迭代，存在还月供的偏差。金融机构对平台客户相对谨慎，甚至一刀切的不操作，丢失部分有真实业务，健康运营的客户。新能源重型车销售模式：目前重型车销售模式还是以主机厂直营为主，经销商分销为辅（以行业经验丰富、大客户资源多的经销商）。重型的销售模式叫做主机厂，一级经销商，二级经销商、物流公司、挂靠公司、SP，这在金融行业内在传统车型里是有的，新能源车相对来说少一些，所以说你要做新能源车的融资租赁，主机厂一级经销商是你的获客来源，怎么与他们建立关系，开发资源是重点。金融机构业务模式：从不同角度可分为自营模式、助贷模式、渠道SP模式；担保模式、非担保模式；重运营模式、轻运营模式；各模式相对来说各有各的优势，需要每一个金融机构根据自身的战略规划与特点去选择。新能源轻型车销售模式：一级经销商分销为主，主机厂的大客户部为主，相对也成熟一些，有乘用车的这几年的牵引，它要比商用车的重卡更成熟，这个量会更大。那些一级经销商有运营平台，网约车、经营租赁，包括出租车公司，这些都是一些获客来源。它有自营模式，有渠道SP，包括租贷模式，当然这个也有重模式、轻模式，这是它的获客特点与这个业务模式。到底选择新能源哪个产业板块，我们的战略目标是什么？不同的融资租赁公司有可能要求不一样，你是从业务量、业务规模，还是战略储备。国家的政策引领整个行业的发展，新能源车是未来的发展方向。走专业化路线，看中的是这个业务的发展。业务规模型、专业化路线型与战略储备型的不一样，采取的措施、业务规划也就不一样，这样就需要入局前思考清楚，结合存量业务，以前的主力业务，做一个清晰的判断。战略判断清楚后，我们就要考虑它的影响要素，细分市场是什么？细分市场的市场规模、发展特点、运营特点、分销特点，选择你后的业务模式，再考虑到公司的资源禀赋。行业的竞争环境，已经参与的竞争对手或者是同业。他们有什么组织、人员专业化能力，有哪些战略储备，要考虑完这些因素再进行业务的选择。如果这些因素考虑清楚以后，大家判断就比较明确了。再一个，做小而美，这个专业化的策略就是要集中策略做好能够吃得下的市场。我们要有战略定力，在这样的规划基础上，努力去做才能够有一个好的结果。行业是怎么选择的？尤其是现在我们从易到难，消费类与乘用车传统车型差不多，消费类体量大，运作门槛相对低一些，类消费类次之。运营类的，尤其是重卡、大型客车，这个是更难的，我们根据它的准入门槛、资源禀赋去选择路径。细分市场就相当于我们商用车、乘用车、中卡、重卡、客车，就是这些细分市场进行了解。如新能源车整体的应用场景，就是它的单程、频次、路况，使用场景就是它的专线、它的使用模式，有充电模式、换电模式，有整车租赁，无动力车身、电池出租赁、换电站，这是它的应用场景。那我们到底选择哪一块进行我们的业务业务开拓。金融需求无非就是首付、运营成本、电池租赁或者是换电站的融资，与传统车型基本差异相当，区别就在于它的风险跟运营特点。业务模式无非就是你是自营，还是独占，是以渠道或者SP？这是你的业务模式，是担保还是非担保，还是先担保，还是先非担保，这也要根据你的团队，根据专业化能力，资源禀赋去选择。运营模式有轻模式、重模式，你到底是大范围的上人，还是通过科技金融或一个点的突破选择轻模式。获客有直营、分销、分销+直营，你直营分销要与新能源车的特点相关，你到底是以主机厂，还是一级经销商，以谁为主你的营销策略、准入门槛、合作伙伴的选择的标准就要明确。从定价的角度来说，有渠道定价与终端定价。你选择的渠道不一样，定价模式不一样，终端客户要市场化竞争，不是因为它的风险高，我定价就很高，有可能就没有市场，什么都无所谈起。资源禀赋从公司的定位，你到底是资方还是资管方，你是一个渠道渠道方还是一个SP的服务商，这些定位不一样，我们营销策略、运营策略、战略策略也不一样，包括主机厂、改装厂。我们的核心核心功能是什么？就是我到底是一个资金供给，国有优势的资金供给稳定还是成本低，包括获客还是整合资源，还是我站在产业链的末端还是顶端，就是我们到底有哪些核心功能，我提供什么样的核心服务。你是获客型的，还是服务型的，还是科技型的，这些是我们的核心，你是资金供给还是获客，还是风险管理，还是资产处置，还是资产管理，这也是我们能够提供的，有没有专业的团队，你的团队，你的企业文化建设到位不到位。具体的实施相当于是我们公司战略定位以后，我们在产品、风控、渠道、信审、客服、资产处置、法律诉讼，这些职能部门都要围绕着我们公司的战略，就是智能战略服务于公司战略。这样我们才能够长时间稳定的去做。在实施策略的角度来说，我们就要有一个专业的团队，我们要以一个开放的心态与合作伙伴合作共赢。新能源车整个行业还不成熟，我们就要联合专业的人做专业的事，你主机厂、能源公司、电商融资租赁公司，这个产业链单一，要去做很难，未来有没有这种可能？但是当下有可能，半年到一年内这样做是比较难的，所以说我们怎么能够专业的人做专业的事，大家联合在一起迭代更新，周而复始的这样的一个迭代过程。整体的资源合作伙伴无非就是主机厂、电池公司、电站公司，需要大家协同去做。获客的渠道以一级经销商二级经销商为主，我们要与合作伙伴进行担保类的、非担保类的；在电站、电池方面的合作，我们要联合电池、电站、能源公司、主机厂的一些资源，我们在这个车身电站这方面一体化解决，实际这个行业内已经有成熟的合作，这个操作的合作伙伴，也希望参会的有这样的一些公司，与我们一起去设计整体解决方案，解决行业的一些痛点。声明：本文仅供学习参考，版权归原作者所有，如有侵权请联系告知，将在规定时间内予以删除处理。
