以采购模式引进飞机，有两项较为显著的优势，第一是航空公司可以飞机作为固定资产的属性，利用折旧来进行抵税；第二是航空公司可以获得飞机残值收益，或出售飞机资产或拆解出售零部件以获得额外收益。对航空公司而言，前述两大优势得以实现的前提是航空公司拥有充足的现金或融资，因此对部分起步的航空公司来说，采购引进模式通常不在考虑范围之内。但对相对成熟和稳定运营的航空公司来说，通常会考虑采购模式和租赁模式相结合的模式，以应对或有的市场风险。

当航空公司确定自己的引进需求时，一般会先行拟定《购买询价函》，明确机队购买数量、交付标准及时间计划，在符合公司招标工作要求的前提下，向飞机制造商发出《购买询价函》，向对方询价。有时，航空公司会选择几家飞机制造商进行同步谈判，目的是建立谈判优势地位，从而获得更好的商务条件。前述谈判策略更多发生在多家不同供应商可以提供替代性机型的情况用于择优录取，或者航空公司本身的规划就是想引进不同供应商的飞机的情况，如某机型出现重大缺陷而被停飞，航空公司拥有多样性的机型可以使得其受到的影响更小，不把鸡蛋放在一个篮子里，可以尽可能地降低其系统性风险。

飞机制造商在收到询价函后即回复书面意向书，意向书谈判完成并签署后，即完成初步的订购工作。但是，意向书通常不具有约束力，往往仅就机位、价格等部分重点商务条件进行一定的约定，后续则需要进行采购合同的谈判，以就航司和飞机制造商之间的权利义务作出明确约定。

由于意向书并不对买卖双方产生约束力，采购引进最重要的流程就是采购合同的谈判。通常而言，采购合同中会约定具体的飞机机型（包括发动机的型号）、飞机价格（基本价格，最终价以涨价因子及后续选型为准）、飞机交付计划（交付季度、交付数量）、款项支付方式和安排，以及相应的权利义务安排。对航空公司而言，前述价格、交付计划以及支付方式是谈判过程中尤为关注的重点。

预付款融资是指融资方为航空公司支付其在采购合同项下飞机交付前应分期支付的采购款所提供的融资安排，一般而言，预付款融资的金额通常不会超过整机采购价款总额的30%，期限也会稍短一些，一般1-2年左右。由于时间较短，对于融资方而言，风险相对可控，以一年期的预付款融资为例，几乎与流动性贷款没有区别，融资方对资信良好的航空公司可以做到信用担保甚至是无担保，这无疑也对航空公司有着很大的吸引力。目前市场上也有很多的租赁公司可以提供此类型的服务，这对租赁公司后续与航空公司的长期租赁交易也具有不小的推动和便利性，航空公司也一般会选择提供预付款融资的同一家银行或者租赁公司继续后续的交付后融资。

疫情以来，已经有很多航空公司通过多种渠道向外进行发债融资或定向增发，主要用于引进飞机、购买备用发动机、偿还到期债务，以及补充营运资金等资金需求。但是，由于近几年疫情的严重影响，航空公司几乎连续亏损，这对航空公司发行可转债也造成了一定限制。根据某航空公司在证券交易网站公开的回答：“证监会相关的规定为，可转换债券的发行条件包括最近三个会计年度连续盈利，而由于疫情影响公司遭遇亏损，未来一段时间内无法通过发行可转换债券募集资金。”因此，最近航空公司较多采用定向增资的融资方式来引进新的资金。但定向增发对受让后的股权转让也有一定的限制条件（如锁定期、募集额度等），这让航空公司寻找特定投资人的难度又增加了不少，且发行的价格通常是折价，这除了稀释原有股东的股权之外，也会损害其他投资人的利益。

关于融资租赁的安排，笔者已在前几期文章中进行了较为详尽的分析，本文主要介绍传统的银行贷款安排。航空公司的贷款和其他行业一样，比较常见的贷款产品包含流动资金贷款、固定资产贷款、委托贷款、应收账款融资这几种。

流动资金贷款是为满足航空公司在日常经营过程中短期资金需求。按贷款期限可分为一年期以内的短期流动资金贷款和一年至三年期的中期流动资金贷款；按贷款方式可分为担保贷款和信用贷款，其中担保贷款又分保证、抵押和质押等形式；按使用方式可分为逐笔申请、逐笔审贷的短期周转贷款，和在银行规定时间及限额内随借、随用、随还的短期循环贷款。前文提及，流动资金贷款与预付款融资有着极为相似之处，因此航空公司有时也会利用流动资金贷款来支付各期的飞机预付款。

固定资产贷款是银行对航空公司的固定资产投资发放的贷款。航空公司作为一个重资产公司，占绝大部分的资产为飞机。因此，飞机的抵押贷款也成为航空公司采购引进飞机最常见的融资方式之一。

委托贷款是指信托机构按航空公司指定要求所发放的贷款。这种贷款的资金来源是特约信托存款，贷款的对象、数量和用途均由航空公司决定，信托机构只负责办理贷款的审查发放、监督使用、到期收回和计收利息等事项，不负盈亏责任。信托机构只按契约规定收取一定的手续费。现行市场中，设立SPV放置飞机的情况已经成为一种惯例，而有时出于放款时间和要求的限制，在这种情况下，航空公司可以先把自有资金通过金融机构出借给SPV，在其顺利引进飞机后，再把飞机作为固定资产向金融机构进行抵押融资。

应收账款融资是指航空公司利用下设的SPV进行融资租赁以获得税收优惠的同时，SPV可以自己的应收账款转让给银行并申请贷款，银行的贷款额一般为应收账款面值的50%-90%。据部分银行反馈，目前内部审批流程中，应收账款转让（或称保理）融资相比抵押贷款的流程更为便捷迅速，故近几年关于飞机的保理业务也有明显增加的趋势。

来源：Jack看租赁

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