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以下文章来源于中建投租赁 ，作者叶海锋
“我们聊业务最多10分钟，要是10分钟还没聊完，我就不跟你们玩了。” 这是某企业财务总监给我留下印象最深刻的一句话，当然这是谈笑间对于彼此认可的一种表达方式。我一直思索着这句话背后的意义，如何在有限的时间里获得有效的信息，去判定这是否是商机客户显得尤其重要。 所谓“商机客户”，必须是适合租赁或者准适合租赁的客户。那么根据什么判定呢？作为市场人员，了解一个客户应该从哪些方面入手，或者作为职场新人，如何提高客户拜访质量，是不是有那么一杆秤？这杆秤的刻度，能让我们在各门各类客户中，建立一个适当的标准，快速判定商机客户。我认为，合格的商机客户应该符合以下条件： 需求可确认 需求的时点是明确的。结合需求时点，背后首先探讨资金的用途。根据不同的用途对应不同的时点，需求大概分成三类：第一类，投资需求，如具有明确的土地、房产或者生产设备的需求；第二类，流动资金需求，通常是接到大额订单，为旺季备货等；第三类，置换其他机构融资的需求，如置换其他较高成本的融资，调整金融负债结构，将部分短期借款置换成长期借款，或者提前给供应商付款替换应付账款等。借用会计学上一句话，有“贷”必有“借”，“贷”理解为资金用途的话，那么根据用途的类型，企业得借，顺理成章，可以判定什么时候得借，什么时候有需求。 需求是具有匹配度的。简单来说，就是提供的资金与客户的需求具有匹配度。比对一家融资租赁公司的主流授信额度，如果客户需求过大或过小，显然不匹配。当然，如果能满足客户资金拼盘的一部分，也是具有匹配度的。 授信可通过 授信可通过不像需求可确认那么具有明确的可辨别性，需要一个专业的评审过程。当然，授信不通过的显性因素就明确多了，那么什么样的客户具有明显的不可通过性呢？哪些客户又具有良好的画像呢？ 是否触及负面清单事项。这里的负面清单，指的是一些明显与授信政策不符或具有明显风险特征的情况。包括：从企业行业来看，是属于积极介入、适度介入还是禁止介入；从企业经营来看，收入是否连续下滑且超过一定比例，连续两年是否实质经营亏损，第一还款来源是否充足；从企业负债来看，资产负债率或刚性负债收入比高于一定的比值，在金融机构五级分类出现次级及以下等，存在小贷公司借款、大额民间高息拆借高成本融资等；从不良记录来看，实际控制人失信涉刑，企业欠税、欠薪、欠电费等，或者前期提供虚假信息或资料等。另外，合作的售后回租同业达到一定数量以上亦可列入负面清单范围。 关注行业景气度及下游配套客户。一个稳定的行业，配套一些稳定的下游客户，通常能给客户带来稳定的现金流。当然，我们所接触的大部分客户，成立一定年限后基本都具有一定的行业积累。因此，在判定行业景气度之外，更需要关注下游配套客户的资信情况。尤其在产业链高度协同的背景下，许多客户实际承担着下游客户一些研发、固定资产投资、人力管理及原材料获得等关键职能，通常得到信用上溢及背书，经营上具有一定的稳定性。 客户评级及画像。授信审查时，通常用到两种手段：模型法和专家法。模型法即对客户进行评级，专业评级机构往往能反映出客户的信用状况。国内常用的外部评级机构包括中诚信国际、联合资信、上海新世纪等，国外评级机构包括惠誉国际、穆迪投资、标准普尔等。国内评级机构给予AA及以上评级的企业，即表示其偿债能力很强，受不利经济环境影响不大，违约风险很低。因为此等级评级要求条件比较苛刻，基本能获得市场认可。如遇到获得国际评级的客户，则是弥足珍贵。 对于没有公开评级的企业，经验丰富的市场人员更多依靠专家法，即寻找符合优质客户画像的客户。以珠三角地区民营企业客户为例，良好的客户通常具有以下客户画像： 第一，实际控制人从业多年，家庭稳定，专注行业经营，无体外投资，无不良嗜好，不抽离企业资产。 第二，客户行业地位明显，细分行业龙头，主业清晰，商业逻辑明确，具有自有土地厂房。 第三，财务管理规范，账套清晰，关联交易清晰。 第四，负债合理，尤其存量租赁公司融资合理，资金用途明确，无复杂股权结构，大部分股权仍在创始人手中。 第五，管理层稳定，员工认可度高，核心管理层任职10年以上，企业文化较好。 当然，参考同业授信情况，也是一个快速获得客户画像的方法，如海尔租赁、远东租赁等市场化运作的商租，对于产业客户的准入要求相对苛刻。若近期对方完成授信，一定程度上排除了负面清单及基础风险，对于授信可通过性也是一种参考。 额度可提取 额度可提取，主要是关注客户的租赁物情况。若客户具有明确的需求以及优质企业信用，但属于轻资产企业，则明显不具备额度可提取的前提，通过保理融资解决租赁物问题的除外。 首先，获取客户的固定资产清单，判断其租赁物价值。 其次，关注设备是否已经全部或者部分抵押使用，包括银行、租赁同业。 再次，关注未被抵押的设备类资产价值以及设备类型与公司拟授信额度的匹配度。 额度可提取的条件也不是一成不变的，随着客户的发展，新设备的购置，存量银行、租赁的登记到期，额度可提取的条件也随之发生变化，但不影响该客户是商机客户。 价格可实现 通常，谈到价格方案的时候，你跟客户谈资金使用灵活，他说银行成本低；你跟他说期限可以做到长期，他说银行成本低；你跟他说额度可以满足，他说银行成本低；你跟他说没有回款、结算、代发、日均存款、办信用卡等要求，他还是说银行成本低。 其实可以理解客户的说法，毕竟银行实现创收的方式比单纯的售后回租要强，因此无需与客户据理力争。但客户是否接受融资租赁的方式和价格，也是判断商机客户必须考虑的维度。 首先，了解客户目前主要的融资渠道、融资方式，根据融资渠道和方式可以大概判断对方可接受的融资成本。若客户无任何金融机构刚性负债，也从未接触过融资租赁，则需了解其融资合理性和目的性，需求合理则价格合理；若客户为租赁同业常客，则对价格的敏感性相对较低，合乎市场竞争情况即可；若与大金租和银行同时竞价时，则需要考虑报价及投放的方式。 其次，对客户融资能力作分析。客户通常的融资方式有银行抵押借款、信用借款、发债、股权融资、股东借款等。企业发展经历的每个阶段对应的方式均有不同特点，擅于发现客户的未来可动用融资资源，与公司的价格方案相比较，是进一步判断客户商机的有效补充。 最后，了解价格决策人也至关重要。对于大部分民营企业，虽然老板是最终决策人，但是通常财务总监扮演着重要决策角色，有时下属财务经理也不能忽视。在价格可实现方面，通过对于价格决策人的梳理，有助于后续价格方案的实现。 10分钟不一定能了解到以上信息，但是已经足够让我们去复盘这个客户是否属于商机客户。需求可确认、授信可通过、额度可提取、价格可接受，四个条件是判断商机客户的不同刻度，缺一不可。当然，随着客户的发展，商机客户也是一个动态管理的过程，需求有时需要挖掘，额度及价格也需要谈判，根据综合的判断才能在最合适的时候导入授信，为后续达成合作奠定基础。
